Power Selling für den Außendienst
Seminardauer:
3 Tage
Seminarinhalte:
1. Tag:
Körpersprache
- wie man die Körpersprache gezielt einsetzt, um die gewünschte Wirkung zu erreichen
- wie man durch Beobachten der Körpersprache die wahren Absichten des Gegenübers erkennt
Selbstmordwörter
- die richtige Wortwahl beeinflußt in hohem Ausmaß die Wirkung jeder Aussage und jeder Argumentation
Lust an der Akquisition
- Motivation zur Akquisition
Telefonische Terminvereinbarung
- die Kalendermethode
- Einwandbehandlung in der Terminvereinbarung
Kaltakquise
- die Aufhängermethode
- die Terminmethode
- die Selbstverständlichkeitsmethode
Das professionelle Nachsetzen schriftlicher Angebote
Videotraining
2. Tag:
Das Erstgespräch bei Neukunden
Das teilzielorientierte Verkaufsgespräch bei Stammkunden
Das teilzielorientierte Verkaufsgespräch bei Ab- und Zu-Kunden
Moderne Gesprächslenkungstechniken
Wirkungsvolle Argumentation
- Nutzenargumentation
- motivorientierte Argumentation
- das Schmerz- / Lust-Prinzip
3. Tag:
Das Erkennen von Kaufsignalen und Abschlußtechnik Moderne Einwandbehandlung
- Slalomtechnik
50 % aller Einwände sind nicht kaufentscheidend, sondern lediglich als momentane Bemerkungen des Kunden zu werten. Die Slalomtechnik deckt die Einwände auf, die man auf keinen Fall behandeln darf
- Umdrehtechnik
zur gezielten Trennung von Vorwänden und Einwänden. Sie erspart einem viel Ärger und viel Zeit
- Umkehrtechnik
echte Einwände sollen vor der Behandlung in Wünsche umformuliert werden. Nur so ist eine konfliktfreie Einwandbehandlung möglich
Case Studies
- Erstellen von Gesprächsleitfäden für firmenspezifische Fallbeispiele